定位目標(biāo)客戶

翻譯公司犯的最大錯(cuò)誤是試圖把翻譯服務(wù)推銷給每個(gè)人。請(qǐng)記?。好總€(gè)人，不是人口統(tǒng)計(jì)學(xué)上的人。作為翻譯公司老板，您需要定位自己公司的目標(biāo)客戶。換句話說，您需要定位把翻譯服務(wù)賣給誰。

但目標(biāo)客戶究竟是什么？您的目標(biāo)客戶是您用產(chǎn)品或服務(wù)來確定的特定客戶群體。這些人是您想為之服務(wù)的人。您需要非常了解他們，下文我會(huì)解釋為什么。

為什么您需要定位您的目標(biāo)客戶

對(duì)于一個(gè)沒有學(xué)過市場(chǎng)營(yíng)銷的人來說，了解確定您的目標(biāo)客戶的重要性是很有挑戰(zhàn)性的。為什么我們應(yīng)該剔除一部分潛在客戶，而只關(guān)注于另一小部分？道理上說不通，對(duì)吧？我職業(yè)生涯開始時(shí)就是這么想的。

那天當(dāng)我想到這個(gè)概念，腦海中突然閃過一個(gè)念頭：有沒有可能試著去吸引您生活中遇到的所有人，讓他們都成為您的朋友？實(shí)際上不可能。我們不能接觸到所有人；我們不能讓每個(gè)人都滿意。當(dāng)我們談話時(shí)，我們的想法會(huì)吸引一些人，但不會(huì)與其他人產(chǎn)生共鳴。第一個(gè)會(huì)成為我們的朋友，其他人則不會(huì)。這絕對(duì)好；我們需要這種區(qū)分。

作為翻譯公司，我們更需要這種區(qū)分，因?yàn)闀r(shí)間有限，我們不想浪費(fèi)寶貴時(shí)間向不是潛在客戶的人推銷翻譯服務(wù)。我們聯(lián)系潛在客戶時(shí)，我們必須定制我們的信息。這條信息不可能吸引每個(gè)人，所以我們想要定位一個(gè)理想的客戶，就必須要為他/她量身定制我們的信息。

們不能說一些既能吸引大公司也能吸引小公司的話，或者既能吸引那些追求物有所值的公司，又能吸引那些追求最高質(zhì)量的公司。同一條信息，我們不能既滿足出版社又滿足工程技術(shù)公司的翻譯需求，因?yàn)閳D書翻譯需要富有創(chuàng)意的譯員，而工程翻譯則需要高度精準(zhǔn)的譯員。您一開始就能看到這一點(diǎn)嗎？

這就是為什么在每條營(yíng)銷信息中，無論是博客文章、電子郵件還是推文，我們都需要定位好特定的目標(biāo)群體。一位先生或小姐，我們必須盡可能多地給他/她定位。您知道他越多，您就越能準(zhǔn)確地告訴他最需要什么。如果您的消息與她的需求產(chǎn)生共鳴，她就會(huì)購買。如果沒有共鳴，她肯定不會(huì)成為您的客戶。

目標(biāo)客戶

定位目標(biāo)客戶有幾個(gè)好處：

1. 您知道自己想要聯(lián)系誰，因此更容易知道在哪里可以找到他們。想象一下，沒有一個(gè)目標(biāo)客戶；想象一下，試圖向“所有人”來推銷您的服務(wù)。如果您和我一樣，您不知道從哪里開始，對(duì)不對(duì)？這是因?yàn)?，如果您?shí)際上不知道自己在找什么，那就很難找到真正要的東西。了解您試圖接觸到誰，可以更容易地知道在哪里找到他們。假設(shè)您想為高科技公司翻譯資料。您可以加入領(lǐng)英群組，您可以參加技術(shù)行業(yè)會(huì)議，您可以聯(lián)系可能沒有太多翻譯預(yù)算的初創(chuàng)公司，他們可能更喜歡與自由譯者合作。當(dāng)您知道您的潛在客戶是誰時(shí)，您可以做很多事情來滿足他們的需求。

2. 您可以更好地定制營(yíng)銷信息。無論您是撰寫網(wǎng)站的內(nèi)容、社交媒體渠道的內(nèi)容，還是離線材料，您都可以使用與目標(biāo)客戶產(chǎn)生共鳴的關(guān)鍵詞。

3. 您會(huì)比他們更了解他們的需求。小博客的需求與大型國(guó)際公司的需求不一樣，這是很顯而易見的。如果您考慮特定目標(biāo)，您將能夠了解他們的需求并提供解決方案。也許您不僅會(huì)成為他們的翻譯服務(wù)提供商，還會(huì)成為他們值得信賴的語言服務(wù)顧問。

4. 您會(huì)變得很專業(yè)并成為該領(lǐng)域的專家。如果您是一個(gè)通才，您和任何類型的客戶打交道，您對(duì)所有事情都會(huì)有所了解。如果您是一名專業(yè)翻譯，在特定的行業(yè)尋找特定的客戶，您將是您所在領(lǐng)域的佼佼者，人們會(huì)向您尋求建議。在特定領(lǐng)域工作得越久，獲得的經(jīng)驗(yàn)就越多；獲得的經(jīng)驗(yàn)越多，您就越專業(yè)。這是一個(gè)良性循環(huán)，它將使您在自己的領(lǐng)域成為專家，并最終因?yàn)槟闹R(shí)和經(jīng)驗(yàn)而獲得高價(jià)。

如何定位目標(biāo)客戶

關(guān)于如何定位目標(biāo)客戶有很多理論，但實(shí)際上它比看起來更容易。您的目標(biāo)客戶所處的行業(yè)介于您喜歡與之合作的行業(yè)和對(duì)翻譯有足夠需求的行業(yè)之間，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，翻譯對(duì)您來說是可持續(xù)的。這種選擇目標(biāo)客戶的方法滿足了兩個(gè)需求：您做自己喜歡的事情，您還可以掙錢謀生。請(qǐng)記住，您不是在這里做志愿者；您正在經(jīng)營(yíng)一門生意。這就是為什么您需要確保您的服務(wù)有足夠的需求，這樣才有錢可賺。

因此，假設(shè)您喜歡翻譯食譜和與食品相關(guān)的材料。您的目標(biāo)客戶將是對(duì)翻譯需求始終如一的食品相關(guān)企業(yè)。餐廳是您的目標(biāo)客戶的一部分嗎？可能不是，因?yàn)槌瞬藛沃猓麄儧]有很多材料可以翻譯。不過，在不同國(guó)家出版的每周一期的食品雜志，可能會(huì)成為更好的目標(biāo)?；蛘呙恐馨l(fā)布新文章和食譜的博客。或出版多位作家烹飪書籍的出版社。您看到這里的要點(diǎn)了嗎？如果您能找到對(duì)翻譯有很高需求的利基市場(chǎng)，任何行業(yè)都可能是合適的目標(biāo)。

定義目標(biāo)客戶時(shí)，您還需要考慮適合與哪些類型的客戶合作。您是否更喜歡與大公司、小企業(yè)，還是與個(gè)人客戶合作？這里沒有正確或錯(cuò)誤的答案，由您自己來決定想要與誰合作。關(guān)鍵是要為您的目標(biāo)客戶畫一幅畫像，在腦海中勾勒出他們的形象，并了解他們是誰，這樣您就能知道如何與他們?nèi)〉寐?lián)系。您可以先擴(kuò)大范圍，然后再縮小范圍，但實(shí)際上我建議反過來做；從具體的開始，然后擴(kuò)展到其他目標(biāo)市場(chǎng)。所以今天我們要為您的目標(biāo)客戶畫一幅肖像。

定位目標(biāo)客戶的練習(xí)

這個(gè)練習(xí)既要決定您想和誰一起工作，也要理解您可以和誰一起工作。由您來決定您的目標(biāo)客戶是誰，但從某種意義上來說，這也是一個(gè)發(fā)現(xiàn)哪些類型的人或公司可以從您的服務(wù)中受益。因此，定位目標(biāo)客戶既是一個(gè)創(chuàng)建過程，又是一個(gè)發(fā)現(xiàn)過程。

建立目標(biāo)客戶的形象意味著創(chuàng)建一個(gè)模型，繪制下一個(gè)客戶的草圖，然后給這個(gè)草圖一個(gè)名字和一張臉。目標(biāo)客戶也被稱為 “角色”（來自拉丁語，意為“面具”或“角色”）。在 https://www.kentico.com 上找到的營(yíng)銷角色的定義是：

“營(yíng)銷角色”不是一個(gè)單一的用戶。它們是虛擬用戶群體的目標(biāo)和行為的原型表示。在許多情況下，他們被記錄在 1-2 頁的描述中，其中包括行為模式、目標(biāo)、技能、態(tài)度以及一些虛構(gòu)的細(xì)節(jié)，使角色成為現(xiàn)實(shí)的角色。”

我整理了 10 個(gè)關(guān)鍵問題，幫助您識(shí)別目標(biāo)客戶或個(gè)人。完成下面 10 個(gè)問題。對(duì)于他們每個(gè)人，開始考慮適合這些標(biāo)準(zhǔn)的公司類型。把自己放在自己的鞋子上，試著了解您是否要從提供您服務(wù)的自由譯員那里購買。

10 個(gè)問題來定義您的目標(biāo)客戶

1. 您的服務(wù)可以解決哪些問題？ — 通常情況下，語言服務(wù)提供商（機(jī)構(gòu)或自由譯者）可以解決溝通問題。這很明顯，但您需要理解這一點(diǎn)，因?yàn)槟氡苊庖粋€(gè)大錯(cuò)誤：向沒有這個(gè)問題的人推銷您的服務(wù)。您能解決把同一材料翻譯成幾十種語言的問題嗎？如果您是一個(gè)自由職業(yè)者，也可能不是。但是，如果您已開了一家翻譯公司，有龐大的譯員庫，那么是的，您可以通過您的服務(wù)來解決這個(gè)問題。所以您的目標(biāo)客戶，是那些您能解決他們問題的人。

2. 哪些類型的公司有這些問題？ 要避免將翻譯服務(wù)推銷給附近的雜貨店；他們不需要它，而且您在浪費(fèi)時(shí)間。要考慮那些在多語言溝通領(lǐng)域存在問題的公司，例如需要翻譯書面材料和公司網(wǎng)站，調(diào)整他們的溝通方式以適應(yīng)另一種文化來進(jìn)入那個(gè)市場(chǎng)，了解另一種文化去到那里做生意，或者在與國(guó)外客戶會(huì)談時(shí)找口譯員來幫忙。如果您已經(jīng)知道一些公司或個(gè)人的名字，把他們列出來，或者想想他們長(zhǎng)什么樣。您越具體，就越容易成交一個(gè)客戶。

3. 哪些公司需要您提供多種語言對(duì)？ 請(qǐng)記住，您的語言對(duì)是這幅圖的一部分；如果您把英語翻譯成俄語，您是在為那些想要進(jìn)入俄羅斯而不是其他國(guó)家的公司解決問題，所以不要把您的時(shí)間浪費(fèi)在其他公司上。

4. 這些公司在哪里？ 在什么國(guó)家？哪些城市？從非常特定的區(qū)域開始，例如特定的城市或地區(qū)。在像城市一樣小的地區(qū)，找到真正的公司是很容易的。一旦您完成了對(duì)一個(gè)城市的前景分析，就轉(zhuǎn)到下一個(gè)城市，然后把注意力集中在另一個(gè)地區(qū)。

5. 這些企業(yè)規(guī)模多大？他們是一個(gè)人的企業(yè)，還是中型企業(yè)或者是大企業(yè)？您認(rèn)為誰更有錢支付翻譯和本地化服務(wù)？誰最需要他們？一個(gè)人的企業(yè)可能不需要或負(fù)擔(dān)不起翻譯服務(wù)（當(dāng)然也有例外），因此針對(duì)中型企業(yè)可能更有利可圖。您有遠(yuǎn)大抱負(fù)？那就瞄準(zhǔn)更大的公司。

要知道，一般來說，如果一家大公司在許多國(guó)家有分支機(jī)構(gòu)，他們需要翻譯成多種語言。因此，如果您只翻譯一種語言，您的服務(wù)可能有點(diǎn)?。坏侨绻?jīng)營(yíng)一家翻譯公司，那么您可以為他們提供他們需要的服務(wù)。

6. 他們從事哪些垂直領(lǐng)域或行業(yè)？ 您希望與建筑工程領(lǐng)域的公司合作嗎？甚或在醫(yī)療行業(yè)？在酒店服務(wù)業(yè)？選擇您喜歡工作的垂直行業(yè)。也可以考慮一下您已經(jīng)有了一些背景知識(shí)的領(lǐng)域，因?yàn)閷?duì)您將要翻譯的主題有一個(gè)總體的想法是很重要的，特別是如果它們是高度技術(shù)性的。

7. 他們賺多少錢？ 做一些調(diào)查，試著給自己一個(gè)他們賺多少錢的概念，因?yàn)槟枰私馑麄兪欠窨梢曰ㄥX購買翻譯服務(wù)。偶爾免費(fèi)提供您的服務(wù)是件好事（比如對(duì)慈善機(jī)構(gòu)），但要記住，您的企業(yè)需要盈利才能生存，所以您需要找到真正能負(fù)擔(dān)得起您的服務(wù)的客戶。您可以通過查看他們的員工數(shù)量和他們公布的職位空缺數(shù)量來理解這一點(diǎn)（職位空缺越多，擴(kuò)張?jiān)蕉啵杖刖驮礁撸?/p>

8. 他們是否已經(jīng)在公司成立之初以外的市場(chǎng)開展業(yè)務(wù)?在創(chuàng)業(yè)階段，一家公司只專注于一個(gè)市場(chǎng)，通常是它成立時(shí)所在的市場(chǎng)。當(dāng)他們站穩(wěn)腳跟并獲得一些資金時(shí)，他們會(huì)開始考慮在其他國(guó)家或地區(qū)開展業(yè)務(wù)。這就需要翻譯他們的網(wǎng)站，并本地化成其他語言，然后找人翻譯他們的營(yíng)銷材料。您怎么能找到這個(gè)？首先，如果他們?cè)诓煌氖袌?chǎng)招聘銷售人員，他們可能還需要語言服務(wù)提供商。

不過，請(qǐng)記住，許多公司對(duì)翻譯行業(yè)一無所知，他們不知道在哪里可以找到翻譯人員，所以他們通常會(huì)在谷歌上搜索“我所在地區(qū)的翻譯服務(wù)”，并與第一家出現(xiàn)的翻譯機(jī)構(gòu)合作。他們很少知道，如果不找自由譯者，而是找您公司，他們可能需要多花 3 到 4 倍以上的翻譯費(fèi)用。您要做的是讓他們知道，向他們推銷您的服務(wù)，告訴他們直接與您合作可以節(jié)省多少錢。

9. 如果他們使用翻譯服務(wù)，還可能使用哪些其他服務(wù)？ 如果他們處于翻譯服務(wù)預(yù)算的階段，他們可能正在使用很多以前買不起的其他服務(wù)。利用這一點(diǎn)對(duì)您有利。與提供翻譯以外的專業(yè)服務(wù)人士（如律師、會(huì)計(jì)師、咨詢師、設(shè)計(jì)師）合作，并要求他們向您介紹他們合作的客戶。您將更有可能找到有適當(dāng)預(yù)算購買翻譯服務(wù)的人員或公司。

10. 公司內(nèi)誰負(fù)責(zé)采購翻譯服務(wù)？最有可能是市場(chǎng)經(jīng)理，但如果他們已經(jīng)到了聘有本地化經(jīng)理的階段，那么這當(dāng)然是您要找的人。使用領(lǐng)英了解公司內(nèi)部工作人員及其角色。您可能希望考慮升級(jí)幾個(gè)月的領(lǐng)英高級(jí)會(huì)員，以便您可以查看領(lǐng)英用戶的完整檔案，即使他們沒有加您好友。

正如您所看到的，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行分析會(huì)給您很多關(guān)于他們的信息，您現(xiàn)在知道他們是誰，他們?cè)谀睦锕ぷ?，他們?cè)谀男┢渌麌?guó)家工作，他們是否有足夠的能力購買語言服務(wù)，他們是否能負(fù)擔(dān)得起，以及他們正在使用哪些其他服務(wù)。所有這些因素將幫助您為他們創(chuàng)造一個(gè)特別有吸引力的產(chǎn)品，講述一個(gè)與他們一起“點(diǎn)擊”的故事，讓他們看到您了解他們的業(yè)務(wù)、他們的問題和他們的需求。簡(jiǎn)而言之，他們會(huì)明白您是合適的人選。

查找符合您目標(biāo)客戶檔案的公司

現(xiàn)在，我們想給這些‘人物’一個(gè)面孔和一個(gè)名字，所以再看一遍這10個(gè)問題，然后開始在網(wǎng)上尋找公司的真名。

我喜歡為這部分尋找各種各樣的資源； 我最喜歡的絕對(duì)是領(lǐng)英。使用領(lǐng)英 “高級(jí)”會(huì)員搜索，您可以按行業(yè)、位置和公司規(guī)模篩選公司。假設(shè)我是一名醫(yī)學(xué)翻譯，我想與制藥公司合作。在下面的截圖中，我用了 “藥品” 這個(gè)詞來尋找在這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的公司。如果這是相關(guān)的，我可以根據(jù)地點(diǎn)進(jìn)行篩選，看看我是否已經(jīng)與在這些公司工作的人建立了聯(lián)系，按公司規(guī)模進(jìn)行篩選，并查看他們是否正在招聘（不是因?yàn)槲以趯ふ铱杖?，而是因?yàn)檫@意味著他們擴(kuò)大規(guī)模正在招人）。

我建議您開始使用的第二個(gè)資源是招聘網(wǎng)站。當(dāng)然，我們不是在尋找職位空缺，而是將其用作公司數(shù)據(jù)庫，然后我們可以聯(lián)系這些公司來提供我們的翻譯服務(wù)。在這些網(wǎng)站上，您通?？梢圆檎姨囟ㄐ袠I(yè)的公司，然后篩選過濾，縮小搜索范圍。

于這10個(gè)問題的每一個(gè)答案，您會(huì)發(fā)現(xiàn)很多潛在客戶都滿足這些條件，這是很正常的。例如，對(duì)于問題1，“您可以用您的服務(wù)解決哪些問題?” 比方說，那些對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)不太了解的公司，您可以想辦法幫他們解決問題。因此，除了翻譯語言之外，您還需要給他們一些關(guān)于如何構(gòu)建他們的營(yíng)銷信息的文化背景。您可能會(huì)發(fā)現(xiàn)許多可能屬于此類的公司。您實(shí)際上可能會(huì)得到數(shù)百家公司的列表（請(qǐng)記住，如果您想找到與之合作的公司，領(lǐng)英是您的必選）。

如何縮小從一般客戶到特定潛在客戶的范圍

您如何縮小潛在客戶的龐大名單，從少數(shù)客戶中找到自己的真正客戶？有了這 四個(gè)問題：

答：是您想解決的問題嗎？

B.有足夠多的公司有這些問題，并且實(shí)際上有資金/興趣去解決它們嗎？

C. 您想和這些人一起合作嗎？

D. 您已經(jīng)有足夠技能來幫助他們？

然后，您會(huì)發(fā)現(xiàn)，其中一些公司，雖然最初看起來很有前途，但實(shí)際上還不夠成熟或適合您的服務(wù)。這是一件好事。這意味著您不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間與他們?cè)谝黄稹?/p>

這個(gè)練習(xí)實(shí)際上是一個(gè)淘汰過程；所以如果您看到您從客戶名錄中刪除了很多客戶，不要害怕。您還會(huì)注意到，您越專注于特定行業(yè)或利基市場(chǎng)，就越容易找到合適的公司進(jìn)行聯(lián)系。

通過這種分析，您應(yīng)該能夠識(shí)別真正需要您的公司或人員?，F(xiàn)在是時(shí)候聯(lián)系他們并提供您的服務(wù)了。

我希望這是一個(gè)有用的練習(xí)，我迫不及待地想聽到你們的成功。如果您想了解更多關(guān)于自由譯者和翻譯營(yíng)銷的信息，請(qǐng)聯(lián)系我們。