日本擁有世界第三大 GDP，約占全球經(jīng)濟(jì)總量的 10%。沒(méi)有人能否認(rèn)這個(gè)擁有 1.25 億人口的技術(shù)強(qiáng)國(guó)的力量。因此，它作為一個(gè)潛在市場(chǎng)的吸引力是顯而易見(jiàn)的，但在沃達(dá)豐 (Vodafone)、英國(guó)大東電報(bào)局 (Cable And Wireless)、博姿藥妝 (Boot The Chemist) 等一系列備受矚目的公司進(jìn)入日本卻最終失敗以后，企業(yè)往往不愿邁出向日本市場(chǎng)擴(kuò)張的步伐。

你需要做對(duì)什么？

顧客——知曉日本顧客的要求可能很高時(shí)，很容易陷入這樣的陷阱：在當(dāng)前的氣候下，他們?cè)谌魏蔚胤蕉家蠛芨?。雖然這從根本上說(shuō)是正確的，但如果你想要獲得成功，這一觀點(diǎn)卻忽視了細(xì)節(jié)。日本消費(fèi)者的需求或品味相比歐洲或美國(guó)消費(fèi)者往往有很大的不同，因此產(chǎn)品可能需要重新設(shè)計(jì)，只有具有不同的功能，才能獲得適當(dāng)?shù)某晒Α?/p>

內(nèi)部專業(yè)知識(shí)——這就引出了第二點(diǎn)。許多在日本沒(méi)有取得成功的公司從歐洲或美國(guó)引進(jìn)了管理團(tuán)隊(duì)，這些團(tuán)隊(duì)在歐美贏得了獎(jiǎng)項(xiàng)，所以公司也在日本建立了同樣的團(tuán)隊(duì)，但是他們卻發(fā)現(xiàn)，為什么這個(gè)團(tuán)隊(duì)在日本不能很好地運(yùn)作。因此，在思想和管理方法上作出重大改變，以及對(duì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言和文化的了解顯然是必不可少的。

競(jìng)爭(zhēng)——這一點(diǎn)上，日本與任何其他市場(chǎng)就沒(méi)有什么不同之處，你很可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)不會(huì)歡迎新來(lái)者。事實(shí)上，日本公司在制定專門針對(duì)新來(lái)者的戰(zhàn)略方面有著良好的記錄，這就是 eBay 進(jìn)軍市場(chǎng)失敗的原因之一。與此作斗爭(zhēng)的唯一方法是對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能是誰(shuí)以及對(duì)他們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)進(jìn)行徹底的市場(chǎng)調(diào)查。

謹(jǐn)慎的市場(chǎng)研究——歐美公司都會(huì)犯的另一個(gè)常見(jiàn)錯(cuò)誤是，他們?cè)谌毡臼袌?chǎng)上重復(fù)使用了本國(guó)的市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)。然而，日本文化通常是非常含蓄而禮貌的，這會(huì)導(dǎo)致得到許多并沒(méi)有反映現(xiàn)實(shí)銷售情況的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，盡管這些調(diào)查結(jié)果看上去十分有意義，卻不代表他們的真實(shí)觀點(diǎn)。

兌現(xiàn)承諾——你的潛在新客戶會(huì)希望看到你對(duì)日本和日本市場(chǎng)的承諾的實(shí)施跡象，而不是一有麻煩就會(huì)放棄的表現(xiàn)。由于歐美公司在日本的業(yè)績(jī)有些參差不齊，這可能更會(huì)像是一場(chǎng)艱苦的斗爭(zhēng)，因此需要一些耐心和毅力。著眼于建立一些持久的、可持續(xù)的關(guān)系，并對(duì)當(dāng)?shù)氐貐^(qū)感興趣，你就更有可能取得成功。