在《如果我當(dāng)時(shí)知道…》的博客系列文章的第五部分中，馬庫(kù)斯•西伯寫(xiě)到了他在管理一家專門從事技術(shù)翻譯的公司時(shí)獲得的重要見(jiàn)解。

得到的教訓(xùn)是：定位就是一切！

經(jīng)營(yíng)一家翻譯公司的頭幾年是艱苦的。我試著找最好的翻譯。我試圖向客戶解釋我們的翻譯人員如何擁有五年或十年的全職專業(yè)翻譯經(jīng)驗(yàn)以及機(jī)械工程碩士學(xué)位等。我解釋了我們?nèi)绾问褂脴I(yè)界最先進(jìn)的工具來(lái)支持我們的專業(yè)翻譯人員100%的手工翻譯。我真的為我們的質(zhì)量保證過(guò)程感到驕傲。

然而，我總是覺(jué)得這對(duì)我們的客戶來(lái)說(shuō)并不是最重要的。當(dāng)我參加商務(wù)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)會(huì)議或貿(mào)易展時(shí)，人們似乎并不太關(guān)心翻譯。這是必要時(shí)不得不做的事情，但當(dāng)沒(méi)有具體需要時(shí)，人們就不想談?wù)摲g。翻譯被認(rèn)為是一種可操作的東西，是一種需要，而不是一種推動(dòng)因素。

我開(kāi)始意識(shí)到，我們需要更多地關(guān)注我們?yōu)榭蛻魩?lái)的好處，而不是解釋特定于我們公司的流程的好處。你看，每個(gè)翻譯問(wèn)題都是一個(gè)商業(yè)問(wèn)題。通常，它是關(guān)于負(fù)債、上市時(shí)間或品牌聲譽(yù)。當(dāng)我們?yōu)橐患夜こ坦痉g技術(shù)文件時(shí)，主要的業(yè)務(wù)問(wèn)題是法律的合規(guī)性和上市時(shí)間的問(wèn)題，因?yàn)槿绻麤](méi)有翻譯好的手冊(cè)，工程公司就不能交付他們的機(jī)器。在最壞的情況下，他們的產(chǎn)品不能在某一特定國(guó)家銷售，因?yàn)椴环弦?guī)定。

我們了解到，我們需要使用客戶的語(yǔ)言，并且需要了解有關(guān)法律、最佳實(shí)踐以及客戶內(nèi)部工作方式的最新信息，以便將我們的服務(wù)集成到他們的流程中。投入這種努力或有能力做到這一點(diǎn)的公司并不多。這就是專業(yè)化為客戶帶來(lái)回報(bào)的地方，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)都是不同的。

所以現(xiàn)在我們幫助我們的客戶改進(jìn)流程。在項(xiàng)目的整個(gè)工作流程中，直接翻譯成本可以是成本的一小部分。最終，通過(guò)更快的上市時(shí)間和更高效的流程所節(jié)省的總成本要比通過(guò)降低翻譯成本節(jié)省的成本大得多。

然而，這需要仔細(xì)地向客戶解釋，因?yàn)榭蛻魧?duì)成本的看法可能非常不同?？蛻舯容^不同機(jī)構(gòu)之間的價(jià)格，因?yàn)闆](méi)有適當(dāng)?shù)叵蛩麄兘忉寵C(jī)構(gòu)之間的差異以及差異對(duì)他們的影響。這不能怪客戶。在其他條件相同的情況下，以最低的價(jià)格購(gòu)買符合客戶的最佳利益。

然而，最終，客戶會(huì)為結(jié)果買單。他們很忙。他們只想要一個(gè)可以信任的人，一個(gè)能照顧好一切的人。

信任是非常重要的，所以人際關(guān)系比以前更加重要。在數(shù)字時(shí)代，錯(cuò)誤的翻譯可能成為全球品牌在社交媒體上被嘲笑的原因。我們都見(jiàn)過(guò)糟糕的翻譯。更重要的是，我們已經(jīng)看到良好的關(guān)系是必要的，因此客戶足夠信任我們，以通過(guò)努力重組他們的組織。

多年來(lái)，我們從一個(gè)被認(rèn)為是商品的公司，變成了一個(gè)值得信賴的戰(zhàn)略決策顧問(wèn)。突然間，公司高層的人對(duì)我們?nèi)绾螏椭麄儺a(chǎn)生了更多的興趣。不管一個(gè)組織有多大——歸根結(jié)底，它是關(guān)于一個(gè)人試圖解決他們組織中的一個(gè)特定問(wèn)題。

我希望我能早點(diǎn)意識(shí)到我的公司提供的翻譯服務(wù)并不是客戶的主要興趣，而是專注于更直接地解決他們的業(yè)務(wù)問(wèn)題。目前，我們已經(jīng)建立了一支強(qiáng)大的流程專家團(tuán)隊(duì)，讓工程公司參與到正確的對(duì)話中，找出改進(jìn)的機(jī)會(huì)，為我們的客戶提供他們所需要的工具，并在國(guó)際環(huán)境中提高技術(shù)傳播或交流的整體效率。我們現(xiàn)在定位自己的方式，增加了我們?yōu)榭蛻魟?chuàng)造的價(jià)值。